“La llegada de la competencia no nos ha amilanado, al contrario, nos ha puesto en guardia para buscar la mejoría de nuestro servicio; tenemos que hacer la diferencia y hacer socio al empleado y al cliente, no hay otra”, señala José Rochín Gastélum, Director General de Office Center
En 1971, al ingeniero agrónomo José Rochín Gastélum, entonces Gerente de única céntrica sucursal del Banco Mexicano, le asaltaba con fuerza la inquietud de poner un negocio propio, pero no sabía qué.
Su primer pensamiento, dada su profesión, fue comercializar algo de fertilizantes y semillas, sin embargo, en aquellos años el Gobierno controlaba este mercado, haciéndolo poco atractivo.
Comentaba Rochín Gastélum que en ese tiempo un joven representante de una papelera de Torreón, de la cual el banco era cliente, le sugirió que montara una papelería.
“¿Papelería?, le dije yo extrañado. Sí, me dijo, yo te surto. Yo buscándole y pensándola le tomé la palabra y conseguí un local por la Carrasco, me mandó el primer pedido a crédito y empezamos a trabajar con mi esposa atendiendo el negocio”.
Recuerda que aquel proveedor los siguió apoyando, suministrándoles mercancía y esperándolos con los pagos. “Así empezamos a dar créditos también nosotros a los clientes, a empresas, ahí fue nuestro arranque.
El inicio, como la mayoría de los negocios, fue más de ganas y empuje que de capital. “Yo trabajaba en el banco, el remanente que me quedaba lo iba metiendo, pero tenía que seguir trabajando. No me podía salir porque no me daba la papelería para el sostenimiento.
“Lo que hice fue sumar también a mi hermano, que quería trabajar conmigo, estaba estudiando, y lo metí a repartir en bicicleta, empezamos con una bicicleta, después con otras dos bicicletas más, unas Cóndor, las compramos en Coppel y de ahí empezamos a trabajar, yo aproveché mucho la relación de la clientela del banco y me apoyaron mucho los clientes pagándome pronto”.
Fue hasta 1974, tres años después de iniciada la empresa, cuando Rochín tomó la decisión de dejar el trabajo en el banco y concentrarse en el negocio. “Lo que dije fue: tengo que vender tanto más para sacar mi sueldo y sí, dupliqué las ventas rápido y empezamos a meternos de lleno, ya me dediqué al negocio totalmente”.
En 1976, ante el crecimiento de la empresa y la limitante de estacionamiento en esa ubicación, decidió mudarse a la Avenida Guerrero, luego a la Aguilar Barraza y después a la Juan José Ríos. Finalmente, en 1982, se cambió a otro local ubicado en esta última calle.
“No había comercio en esta zona en esos años y me decían: estás muy retirado del centro, pero yo más bien buscaba salirme del centro; entonces construí aquí y empezamos en diciembre del ’82 a trabajar”.
En ese momento inició el despegue mayor de la empresa pues se ofrecía ya más surtido, mejor servicio y la facilidad del estacionamiento, pues como no había negocios alrededor la gente no batallaba para encontrar lugar.
Rochín Gastélum adquirió posteriormente un terreno enseguida, ampliando su bodega y creando un estacionamiento propio.
Así fue como se consolidaron las actuales instalaciones de Office Center, que se han ido remodelando y modernizando con el paso de los años.
Hoy Office Center cuenta con una extensa área de autoservicio que le permite brindar una mejor atención a su clientela. “El año pasado ampliamos también el mostrador, ahora es más moderno el concepto, tenemos seis computadores facturando, con el concepto de dar más rapidez al servicio”, detalla.
Pero la eficacia del negocio no se ha reflejado solamente en un mejor servicio al cliente, sino en muchos otros aspectos, incluyendo el manejo de los inventarios.
“Hay que ordenarse internamente porque de otro modo no llevas un buen control; si no te ordenas internamente al rato andas mal en tus finanzas porque tienes exceso de inventarios o se te hacen obsoletos.
“Aquí en la papelería el artículo está muy delicado, si no se ve nuevo, aunque no tenga nada, ya la gente no lo quiere, tiene que ser un concepto de rotación primera entrada, primera salida”, expresa.
Cuando el producto se maltrata haciendo difícil la venta del mismo se dona a la Ciudad de los Niños. “Son libretas que están perfectamente bien, no tienen manchadas las hojas, nomás las pastas o el resorte se dobló, y ya no se vende, tratas de alinearla, ya no queda el espiral bien hecho, entonces lo vamos separando, lo vamos almacenando para luego donarlo”.
En estos más de 30 años en el negocio, Rochín Gastélum ha visto de todo; le han tocado de hecho la crisis de 1976, 1982, 1997 y 1994; sin embargo estas no han repercutido significativamente en el negocio, pues las ventas han ido prácticamente siempre hacia arriba.
“Hemos venido creciendo a un ritmo más o menos de 10-12 por ciento anual, real y este año estamos creciendo por arriba del 18 por ciento.
“Nosotros hemos provocado de manera interna crisis positivas pero de las crisis económicas no nos han pegado muy duro, creo que incluso hemos aprovechado esas situaciones por medio de ofertar más los productos y dar más revolvencia a las mercancías”.
La única crisis que impactó en cierta medida a la empresa fue la del ’94, pero no por el lado de las ventas sino porque se habían contratado algunos créditos; sin embargo fue arreglando con los bancos y las instituciones financieras acreedoras.
“Aún con crisis las cosas siguen su marcha, las oficinas aunque tengan pérdidas tienen que marcar sus números en rojo, entonces necesitan papelería de todas maneras.
“Hemos tenido clientes muy fieles, de muchos años, clientes que nos han estado apoyando y a los que nosotros también les tenemos mucho respeto, ellos confían mucho en nosotros, en que les damos descuentos reales, la honestidad sobre todo”.
Manifiesta Rochín Gastélum que después del ’94 vivieron una etapa “crítica, pero no tan crítica; porque hemos cuidado siempre la liquidez, en base a eso nos amarramos, no compramos unidades de reparto durante dos-tres años, las que teníamos las eficientamos para ir haciendo colchón de efectivo, para hacer arreglo con los bancos.
“Salimos bien librados, como para el ’96 ya habíamos arreglado, salimos rápido, sí tuvimos muchas presiones de los bancos para que arregláramos en Udis, que documentáramos en Udis, pero no aceptamos, hasta que los fuimos arreglando a cada uno.
“Nunca hemos estado en riesgo de zozobrar, de que los proveedores no nos surtieran, de que las ventas se frenaran”.
Afirma que la adquisición de créditos antes de las crisis se presentó como algo natural. “Lo único que no hipotequé fue mi casa, todo tenía hipotecado, pero pues así había que hacerlo, te ofrecían los créditos con buenas condiciones de tasa y plazo y pues los necesitaba para el crecimiento”.
LA COMPETENCIA
“La llegada de la competencia no nos ha amilanado, al contrario, nos ha puesto en guardia para buscar la diferencia y hacer socio al empleado y al cliente, no hay otra”, asegura Rochín Gastélum.
De acuerdo al empresario sinaloense, la gente puede pensar que en algunas de las empresas que han arribado a Sinaloa en los últimos años, como el Sam’s Club, tienen mejores precios pero no es así, es solo una percepción.
“Ya ven que todo te venden en paquete: supuestamente estás comprando un paquete de plumas de cien plumas y es más barato, pero nosotros sabemos que aquí te damos las cosas más baratas aunque no sea por paquete”.
Menciona que a veces los mismos clientes locales exigen más a los negocios locales que a los de fuera. “Hemos detectado clientes que compran allá y les decimos que con nosotros es más barato, pero nos dicen que les demos crédito, cuando allá van y lo compran de contado”.
En estas actitudes, señala, influye mucho la desinformación. “Como que existe el concepto de que yendo allá están comprando más barato, preguntan el precio, ya llevan el cheque y les dan la factura y todo”.
Esto, comenta, impone el reto a Office Center de informar mejor a los clientes, el reto de hacer más marketing, de ir con el cliente y darle a conocer las ofertas y los precios que está manejando la empresa.
Tan convencido está Rochín Gastélum de que enfrentar los retos es el camino, que inició hace unos meses una lucha frontal por la preferencia de los clientes, demostrando que Office Center cuenta con mejores productos, precio y servicio que la competencia.
Una de las primeras medidas que tomó fue cambiar el nombre de la empresa. Papelerías del Sol había funcionado bien durante mucho tiempo, sin embargo, su concepto y surtido va mucho más allá de una simple papelería, ya que maneja sofisticado equipo de cómputo e impresión, además de los consumibles que requieren estos aparatos.
Asesorado por la agencia de publicidad y mercadotecnia Arde Troya, Rochín Gastélum se ha subido al ring y está ofreciendo una aguerrida pelea.
La estrategia es realmente interesante; primero que nada, con su nuevo nombre, está diciendo al mercado que su negocio es más que una papelería, y en una especie de benchmarking está emparejando terreno con la trasnacional Office Depot, que tiene ya algunos años en Culiacán. De paso, con su estrategia mercadológica, Office Center se posiciona de mejor manera frente a otros negocios locales del mismo giro.
Rochín Gastélum ha preferido cambiar, innovar, tomar la iniciativa y realizar un esfuerzo propio antes de quedarse lamentando la llegada de los grandes grupos que vienen a quitarnos nuestro queso, como en el libro de Spencer Johnson, y como han hecho muchos comerciantes que prefieren el llanto a redoblar el esfuerzo y subirse a la ola del cambio y la competitividad.
“Yo creo que el empresario en lugar de quejarse debe ser más creativo en la búsqueda de soluciones, de estrategias, de buscarle al negocio; no sirve estar lamentándose o ser pesimista; tiene que ser más creativo y modernizar el negocio, hacer estrategias de ventas, brindar un servicio más ágil, gastar más en marketing, buscar la mejora continua y sobre todo romper paradigmas.
“Hay que hacer cambios, yo pienso que ahí está la clave de todo eso, si nos cerramos y buscamos que nos protejan de la competencia no vamos a salir adelante, además eso ya no se puede, ya estamos abiertos, la competencia de fuera ya llegó y está por llegar más”.
La solución a los problemas de a empresa, puntualiza, no está fuera sino dentro de la empresa. “Primero que nada hay que ver si tiene sentido continuar con el negocio en el nuevo marco de competencia, y si se encuentra que sí tiene sentido, pues hay que ver con qué estrategias, con qué mejora de capital, si es a través de socios, si es mejor vender, etcétera.”
La realidad, enfatiza, es que no te puedes quedar atrás.
Se refiere a este sentido de campañas como la de Jala con Sinaloa, que Canaco lanzó hace unos meses para incentivar el consumo en las empresas oriundas de la localidad.
“Qué bueno que se apoye al comerciante local, es muy bueno, pero yo pienso que no hay que atenerse a la buena voluntad de que me compra por ser aquí; yo pienso que más bien la solución está en la búsqueda de estrategias y ventajas competitivas. Ser competitivo es el camino, definitivamente”.
Rochín Gastélum se muestra confiado de que está estrategia le brindará excelentes resultados. “Nos faltaba más publicidad, darnos a conocer, yo pienso que ahora con el cambio de nombre, cambiando de concepto y cambiando de marketing, y además el hecho de que estamos metiendo más tecnología, todo va a mejorar”.
Hacer hincapié en este último elemento. “Cada día las empresas requieren más tecnología, ya la memoria está sustituyendo mucho a los archivos, ya al rato no vamos a vender folders, carpetas y hojas impresas, sino discos, ahora están archivando en minimemorias tipo pluma… cuantos discos CDs se guardan en una plumita de esas. Las hojas de papel ahorita se sigue vendiendo muy bien, pero va a llegar un momento en que se va a ir reduciendo; qué va a pasar con la facturación electrónica, la imprenta va a bajar su producción, el consumo de la hoja, el papel, y ya es un hecho la factura electrónica, ya va creciendo en ese concepto, entonces vamos a hacer una factura nosotros aquí, se la mandamos al cliente electrónicamente y el cliente la va almacenar electrónicamente, y la va a presentar al fisco, igualmente. Todo esto tenemos que ir previniendo”.
Las empresas, comenta, tienen que ir de la mano del mercado porque si no se quedan fuera de la jugada.
Una de las estrategias que Office Center está también implementando es el buscar el segmento joven de la población a través de hacer promociones de equipos con un precio accesible.
“Tenemos mucha clientela de empresa, es nuestro 80 por ciento; pero también somos fuerte con las amas de casa, y el joven viene menos, entonces queremos enfocarnos a ese segmento: el joven estudiante que va a ser empresario mañana, el profesionista o al joven empresario que va poniendo ahorita su negocio”.
Para Rochín Gastélum son varios los factores que han influido en el crecimiento permanente del negocio, tanto los internos como externos, entre los primeros cuenta la mejoría en el servicio y en el surtido, y el “hacer amarres con los clientes en forma de honestidad, en sinceridad, en hacerlos socios”.
Menciona además la buena relación con los proveedores, “tenemos carta abierta con ellos, no hay ningún proveedor que nos retenga el pedido, todos nos mandan rápido la mercancía”.
Y en este sentido apunta las ventajas que ofrece la tecnología. “Además de la seriedad que tenemos con los proveedores, ahora todo es más rápido pues hacemos los pedidos por internet y los pagos los hacemos ya por bancos, casi no vienen a cobrarnos.
Indica también que se busca aprovechar con los proveedores los prontos pagos como una forma de lograr mejores precios y eficientar la comercialización de los productos.
“Tenemos al proveedor disponible y yo pienso que al tener siempre mercancía disponible podemos apoyar al cliente rápido”.
Entre los factores externos señala también el cierre de la Papelería Imaz, “que nos dejó una parte del pastel, yo pienso que esa parte se repartió en el Office Depot y nosotros, y en las otras papelerías, también participan, como La Proveedora, Ariel”.
Considera también el crecimiento propio de la economía local. “Culiacán ha crecido notablemente en los últimos cinco años, se han instalado más empresas, y centros comerciales, y también las empresas que ya estaban han crecido y requerido de más papelería”.
Entre sus clientes de mayor consumo, Office Center cuenta a Coppel, Gobierno del Estado, Bachoco, Chata, Zaragoza y Vizur, así como muchas empresa agrícolas que han confiado durante muchos años en la calidad y buen servicio que se ofrece.
Entre los proyectos de Office Center se cuenta el abrir sucursales en Mazatlán y Los Mochis en un plazo de dos años, una vez que hayan cuajado bien la etapa de cambios.
Actualmente las actividades de la empresa se concentran en su edificio en la calle Juan José Ríos, donde se agrupan oficinas, bodega y punto de venta, y donde laboran sus más de 50 empleados.
