Durante los últimos 35 años se ha generado en la industria turística de nuestro país, una discusión polarizada sobre los productos de propiedad vacacional, conocidos popularmente como tiempos compartidos. Actualmente, la opinión general ha evolucionado de una postura completamente negativa e incluso dañina (derivada de las prácticas de venta agresivas en el pasado) hacia una visión positiva, reconociéndose como un tipo de vacación programada, funcional, cómoda y rentable.
Pero fuera de la opinión general, ¿se puede generar una sinergia entre el modelo hotelero y el producto de tiempo compartido que realmente sea benéfico para todos? La respuesta es sí. Hoy en día ambos sectores buscan activamente la integración de este modelo de negocios en el entorno general del producto hotelero, porque garantiza una mejor rentabilidad general.
Antes de continuar, es muy importante clarificar que el modelo de propiedad vacacional en México es muy diferente al de los Estados Unidos y Canadá en donde estos productos eran comercializados como tiempo compartido y no formaban parte de la oferta de un hotel o marca como sucede actualmente.
La venta a extranjeros en los litorales mexicanos provocó que el producto de tiempo compartido siempre fuese planteado como un derecho de uso que se ofrecía como complemento dentro de las instalaciones y servicios de un hotel. Esta situación permitió que la atención y calidad fueran, desde el inicio, muy superiores a los que se ofrecen en otros mercados. Esto ha derivado en que actualmente los productos de propiedad vacacional en México sean considerados de muy alta calidad y de lo más competitivo en el servicio al usuario.
Ahora, en cuanto a resultados de negocio, se dice que contar con un tiempo compartido o un club vacacional permite al hotel tener mejores índices de ocupación durante el año.
Esta afirmación si bien no es totalmente una mentira, si es una verdad a medias. Contrario a lo que se cree, un producto de propiedad vacacional o de tiempo compartido no soluciona problemas de ocupación por el solo hecho de implementarlo. Este esquema permite al hotel generar demanda durante temporada baja, pero para lograrlo tuvo que existir con antelación un proceso de venta exitoso que regularmente viene condicionado a que el destino y el hotel tengan una buena demanda y ocupación, respectivamente.
Es bajo este entorno cuando la sinergia entre ambos modelos de negocio genera los mejores beneficios, ya que se maximiza la capacidad del inventario existente y se puede inducir demanda en temporadas bajas que genera ocupación, lo que además repercute en otras unidades de negocio que generan ingresos, como los alimentos, bebidas y otros centros de consumo. En consecuencia, el costo comercial de vender un producto de tiempo compartido se reduce, la capacidad de generar tráfico a una sala de ventas se optimiza y la operatividad general se maximiza, logrando obtener un mejor rendimiento de las capacidades instaladas.
Todo lo anterior suena como el mundo perfecto, sin embargo, si todo esto lo trasladamos a un entorno de un destino u hotel que registra ocupaciones anuales por debajo del 60%, la historia cambia dramáticamente. Aunque existen resorts que venden notablemente en destinos de demanda media, hay que considerar que estos resorts pertenecen a un grupo multi-destino que les “inyecta” ocupación desde otras ubicaciones o están aliados con algún grupo que los incluye dentro de su demanda global.
En la historia de los negocios hoteleros en el continente americano, se ha demostrado que aquellos que cuentan con un componente de propiedad vacacional generan beneficios y condiciones que incrementan sus ventajas competitivas, entre las que cabe destacar:
- Mejoría en la eficiencia operativa del negocio
- Incremento en ingresos
- Incremento en la resiliencia del negocio ante variaciones en el entorno turístico
- Mayor capacidad de recuperación ante eventos catastróficos naturales
- Creación de canales de distribución de inventario propios y disminución de la dependencia de canales externos de distribución.
Está comprobado que la tendencia actual es la de optimizar los proyectos a través de los modelos de uso mixto y es ahí donde los modelos de propiedad vacacional están teniendo un auge muy interesante, complementados con modelos más recientes como las rentas residenciales.
Integrar un negocio de tiempo compartido o propiedad vacacional al modelo hotelero es y seguirá siendo una opción interesante, sin embargo, es muy importante asegurarse de que esa integración se haga de la manera correcta, para lo cual es importante considerar lo siguiente:
- Un producto de propiedad vacacional es un modelo para maximizar las capacidades existentes del hotel y NO el remedio a problemas de ocupación, mala calidad del inmueble o del servicio.
- Antes de tomar la decisión, es importante realizar un análisis de factibilidad de negocio.
- Apoyarse con expertos para realizar una asociación estratégica que permita integrarse en un modelo existente.
- Una vez que se haya validado la factibilidad del negocio, es importante realizar un diseño de producto que vaya de acuerdo a la ubicación del hotel, el perfil de cliente, mercado objetivo y patrón de uso del destino.
Todos los modelos de tiempo compartido son diferentes y deben buscar la adaptación perfecta con cada tipo de hotel. Cuando esta simbiosis se logra, se traduce en un impacto de crecimiento para el sector turístico en general.
