Adrián Benítez Doria cuenta con 23 años de experiencia en la industria automotriz; ha encabezado importantes agencias y ha llegado a representar a la gran mayoría de las marcas establecidas en México.
Con este respaldo, así como la pasión que le caracteriza, se integra en octubre de 2018 como Director General de Grupo TERSA, una de las empresas más grandes de Baja California.
¿Cuáles fueron tus inicios en el sector empresarial?
Inicié por unos años en el sector bancario, en la ya extinta Banca Confía. A partir del 1998 cambió a la industria automotriz, giro en el que me he desempeñado por 23 años, aunque en los últimos tres complementado con otros giros, ya en Grupo TERSA. Durante este tiempo tuve la oportunidad de estar en tres importantes grupos de agencias automotrices, encabezándolas como Director General, donde en conjunto llegamos a representar a la gran mayoría de las marcas establecidas en nuestro país, no solo de autos, sino también de camiones, motocicletas, tractores, montacargas y otros.
Desde el 2018 me integro a Grupo TERSA como Director General. Además del sector automotriz, encabezo los demás giros de negocio en los que participamos, como es llantas, inmobiliario y otros, dentro de las unidades de negocio de nuestra empresa.
¿Qué resultados obtuvieron al implementar las nuevas estrategias en tu gestión?
La reestructura total de la unidad de autos, donde prácticamente se rehízo todo, dando un cambio radical de 180 grados, donde ya hemos logrado robustecer bases sólidas para generarle un crecimiento sostenido. En tres años duplicamos el número de agencias y puntos de venta.
“El éxito es el resultado de haber alcanzado tus metas, objetivos o sueños, con base en esfuerzo, la constancia y el trabajo realizado, incluyendo el haber aprendido de los tropiezos”
Adrián Benítez Doria
Director General de Grupo TERSA
Como en todo negocio, siempre hay una curva de aprendizaje, ¿cuál fue tu estrategia para integrarte rápidamente a Grupo TERSA?
Durante dos años trabajamos de la mano Rodrigo Valle y yo con una estrategia muy clara y bien planeada de “fade in – fade out”. Inmediatamente al integrarme, por mi experiencia en el ramo, tomé la unidad de autos del Grupo. En el resto que no tenía la experiencia iba de la mano con él, participando en todo pero con menor grado de responsabilidad.
Conforme pasaba el tiempo yo tomaba más la responsabilidad y él la iba cediendo, hasta el cierre del 2020, donde ya Rodrigo pasa exclusivamente a la Presidencia del Consejo y quedo solo en la Dirección General.
Las estrategias que ha propuesto desde su trinchera han sido:
1. Consolidación del proceso de institucionalización de la empresa, generando procesos, políticas y lineamientos claros en absolutamente todo.
2. Generación de una nueva estructura organizacional, siendo esta clara, con reordenamiento de todos los esquemas de compensación, con mayor uniformidad y equidad.
3. Integración de sistemas que faciliten la operatividad de la organización, así como un cambio de estrategia, de un enfoque total a las ventas a un enfoque de generación de rentabilidad, que conlleva a buscar mejores márgenes, bajar gastos y generar ingresos adicionales al ingreso que da el propio core business.
¿Cuál es la importancia de que una empresa familiar otorgue la Dirección General a un experto externo a la familia?
Creo que es un paso sumamente importante en la transición de la empresa familiar a la institucionalización.
Definitivamente no es una decisión fácil, porque de alguna manera implica el reconocer que puede haber alguien fuera de la familia que pudiera hacer mejor las cosas en ese preciso momento del tiempo. Es cederle esta importante responsabilidad de llevar las riendas del negocio y que siga en el camino de generar mayores rendimientos a los accionistas.
Para lograr esto hay un trabajo previo de todo un proceso de institucionalización, que lleva consigo el tener procesos y políticas claras, un Gobierno Corporativo establecido con la formación de un Consejo formal con consejeros de la familia y también externos.
Y la designación e integración del Director General viene a sumarse a todo esto, como uno de los temas relevantes de este proceso, puesto que le reporta y rinde cuentas precisamente al Consejo. 
Nos puedes compartir un momento de reto, ¿cómo lo superaste?
Sin duda en estos tres años el reto más importante fue la pandemia. El momento que vivíamos en abril del 2020 fue sin precedentes, al cerrar la mayor parte de nuestra operación, nos generó pérdidas no antes vistas. Sin embargo, supimos reaccionar de inmediato y tomar decisiones rápidas.
En esos momentos era más importante la velocidad en la toma de decisiones que la precisión de estas. Tomábamos medidas semanales. Realicé un modelo de proyección ajustable semanalmente sobre el cual tomábamos decisiones todos los lunes en base a cómo se iban dando las cosas.
Se tuvieron que tomar pasos difíciles para reducir los gastos, así como bajar inventarios, renegociaciones de compromisos con proveedores, bancos, entre otros. El flujo de efectivo tomó una relevancia primordial.
Al final de todo esto cerramos, derivado de todas estas decisiones, con un muy buen año 2020. Aunque sí caímos un 1% en ventas, los ajustes en gastos nos llevaron a cerrar con mayores utilidades a las generadas un año previo sin pandemia y dejándonos con innumerables buenas prácticas que ahora seguimos utilizando.
Estrategias que utilizó Grupo TERSA para adaptarse a la nueva normalidad. Sin duda, la pandemia nos trajo muchas nuevas prácticas, expone Adrián Benítez, algunas de las cuales llegaron para quedarse:
- Mayor comunicación con el personal. Que estén mejor informados.
- Decisiones rápidas y oportunas.
- Monitoreo permanente de las perspectivas y proyecciones.
- Mejor manejo de inventarios.
- Mayor eficiencia operativa, maximizando los nuevos canales de venta, incluyendo digitales.
- Cuidado de nuestro personal y clientes.
- Mayor supervisión y control.
- Eficiencia en tiempos, apoyados en tecnología de telecomunicación.
Finalmente, ¿cuál ha sido el mejor consejo que te ha dado el presidente del Consejo de Grupo TERSA, el Sr. Rodrigo Valle Hernández?
Sin duda uno aprende todos los días de una persona como Rodrigo. Hay innumerables consejos que me ha dado durante esta etapa. Es un extraordinario mentor, prácticamente es estar llevando un doctorado donde se aprende todos los días. La pasión con lo que hace absolutamente todo en su vida, nos contagia y buscamos ponerla en práctica.
Proyectos en puerta de Grupo TERSA
- Apertura de concesionaria Land Rover en Tijuana.
- Nueva y mejor ubicación de concesionaria Peugeot de Tijuana.
- Nueva y mejor ubicación de concesionaria Renault en Obregón.
- Remodelación de punto de venta de Ensenada para marcas Renault, Peugeot y JAC.
- Nuevo punto de venta en Playas de Tijuana para Renault, Peugeot y JAC.
- Punto de venta de vehículos comerciales y flotillas en Vía Rápida de Tijuana para Renault, Peugeot y JAC.
- Nueva tienda de llantas & Car Service en Mazatlán.
- Nueva tienda de llantas & Car Service en Playas de Tijuana.
- Nueva tienda de llantas & Car Service para atención a flotillas en Vía Rápida.
- Nueva tienda de llantas & Car Service en Monterrey.
- Apertura venta llantas mayoreo en Torreón y Saltillo.
Adrián Benítez Doria
Libro favorito: No es que sea mi favorito, pero sí uno de los últimos que leí y que hace mención de la misma filosofía de Grupo TERSA: “El millonario de Silicon Valley”.
Frase favorita: “La disciplina es el puente entre las metas y los logros”, de Jim Rohn.
Tres palabras que te describan: Ordenado, disciplinado, decisivo.
